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——在龍園茶業(yè)2016年?duì)I銷工作會(huì)議上的講話

（2016年3月25日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

    在我國(guó)進(jìn)入全面建成小康社會(huì)決勝階段的新形勢(shì)下，在茶葉行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，在“龍園號(hào)”品牌發(fā)展進(jìn)入嶄新階段的重要時(shí)刻，今天我們?cè)谄斩璧墓枢l(xiāng)——美麗的西雙版納州府景洪市召開(kāi)龍園茶業(yè)2016年全國(guó)營(yíng)銷工作會(huì)議，分析形勢(shì)，謀劃發(fā)展。

會(huì)議的主要任務(wù)是：順應(yīng)市場(chǎng)變化，調(diào)整、完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步明確現(xiàn)階段“龍園號(hào)”品牌發(fā)展的定位、目標(biāo)和主要任務(wù)，轉(zhuǎn)型升級(jí)、全面創(chuàng)新、共享發(fā)展；全面總結(jié)龍園茶業(yè)2015年?duì)I銷工作取得的主要成績(jī)，明確新形勢(shì)下深化營(yíng)銷改革的舉措和辦法，推動(dòng)營(yíng)銷工作上一個(gè)新的臺(tái)階；表彰2015年度營(yíng)銷工作先進(jìn)單位、達(dá)標(biāo)單位，學(xué)習(xí)交流營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷商銷售工作新局面。

下面，我就“堅(jiān)持全面創(chuàng)新、全力推動(dòng)品牌發(fā)展”談點(diǎn)看法，供大家參考。

一、正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)和我們的主要任務(wù)

（一）正確認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì)

大家知道，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)。所謂新常態(tài)，一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)；二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)；三是從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，這是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段必然要經(jīng)歷的歷史過(guò)程，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀反映?！笆濉睍r(shí)期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境依然復(fù)雜，機(jī)遇和挑戰(zhàn)相互交織，但時(shí)勢(shì)總體是有利的，我國(guó)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期仍然存在。我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展前景廣闊。只要充分利用好現(xiàn)有的有利條件，努力化解發(fā)展中的矛盾和問(wèn)題，推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，突出創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，更加注重提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量和效益，全國(guó)經(jīng)濟(jì)有望實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)健康發(fā)展。我們對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展充滿信心！

（二）正確認(rèn)識(shí)茶業(yè)發(fā)展形勢(shì)

根據(jù)有關(guān)分析，2015年我國(guó)茶葉生產(chǎn)保持穩(wěn)定發(fā)展，形勢(shì)良好，面積增幅下降，產(chǎn)量繼續(xù)增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)值較快增長(zhǎng)，提質(zhì)增效成效明顯。一是面積擴(kuò)大，2015年18個(gè)產(chǎn)茶省茶園面積4316萬(wàn)畝，比上年增加175萬(wàn)畝。采摘面積3387萬(wàn)畝，增加228萬(wàn)畝。二是產(chǎn)量增加，干毛茶產(chǎn)量227.8萬(wàn)噸，比上年增加18.6萬(wàn)噸增8.9%。六大茶類全面增產(chǎn)，其中，白茶增產(chǎn)50%以上，紅茶、黑茶和黃茶也各增產(chǎn)10%以上。三是產(chǎn)值增加，干毛茶產(chǎn)值1519.2億元，比上年增加170.1億元，增12.6%。四是結(jié)構(gòu)優(yōu)化，包括茶園結(jié)構(gòu)優(yōu)化和茶類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，在干毛茶產(chǎn)量中綠茶、烏龍茶所占比例下降，紅茶、黑茶、白茶、黃茶比例上升，六大茶類比例更加均衡。五是提質(zhì)增效明顯，茶葉提質(zhì)增效繼續(xù)取得良好成效，主要體現(xiàn)在茶葉質(zhì)量安全保持穩(wěn)定，名優(yōu)茶比重提高，畝產(chǎn)量和畝產(chǎn)值提高。雖然當(dāng)前茶葉產(chǎn)能過(guò)剩，茶葉市場(chǎng)總需求放緩，但隨著茶葉生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，茶葉這一健康朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)必將迎來(lái)蓬勃發(fā)展的春天。我們對(duì)我國(guó)茶業(yè)發(fā)展充滿信心！

（三）正確認(rèn)識(shí)云茶特別是普洱茶發(fā)展趨勢(shì)

云南是世界茶樹(shù)核心發(fā)源地，是普洱茶的發(fā)祥地。全省15個(gè)州（市）100多個(gè)縣（市、區(qū)）產(chǎn)茶，有茶農(nóng)600多萬(wàn)，涉茶人口達(dá)1100多萬(wàn)。全省茶產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下實(shí)現(xiàn)了新發(fā)展，取得了茶葉面積穩(wěn)、產(chǎn)量增、產(chǎn)值增、成品茶價(jià)格增、精制率增、茶農(nóng)收入增的“一穩(wěn)五增”喜人成績(jī)，為“十二五”圓滿收官增添了新亮點(diǎn)，為“十三五”茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了有力支撐。2015年，全省茶葉面積達(dá)602萬(wàn)畝、總產(chǎn)量達(dá)36萬(wàn)噸、綜合產(chǎn)值達(dá)623億元；產(chǎn)品銷往全國(guó)31個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）和30多個(gè)國(guó)家（地區(qū)）；茶產(chǎn)業(yè)正從一產(chǎn)獨(dú)優(yōu)逐步邁向一、二、三產(chǎn)融合發(fā)展的新途徑。到2020年，全省茶葉面積將穩(wěn)定在600萬(wàn)畝左右，茶葉產(chǎn)量達(dá)38萬(wàn)噸，綜合產(chǎn)值達(dá)1000億元。普洱茶尤其是“云南古樹(shù)茶”已成為云南茶產(chǎn)業(yè)一張閃亮名片。2015年全國(guó)茶葉公共品牌評(píng)選中，普洱茶品牌價(jià)值55.66億元，較上年增長(zhǎng)3.56億元，獲“最具帶動(dòng)力品牌”稱號(hào)。普洱茶因其越陳越香的優(yōu)秀品質(zhì)和獨(dú)特的保健功效而深受人們的喜愛(ài)，消費(fèi)人群不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)發(fā)展前景極為廣闊。

當(dāng)前，普洱茶市場(chǎng)發(fā)展有幾點(diǎn)值得關(guān)注：一是市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)更加理性；二是消費(fèi)升級(jí)，更注重品質(zhì)，尋求差異化產(chǎn)品；三是消費(fèi)圈層化，更加注重口碑營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷。我們對(duì)普洱茶市場(chǎng)發(fā)展充滿信心！

（四）正確認(rèn)識(shí)龍園茶業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，龍園茶業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2011年以來(lái)，我們緊緊抓住營(yíng)銷這個(gè)“牛鼻子”不放松，開(kāi)始了以營(yíng)銷模式改革為重點(diǎn)的全面改革，逐步理順了營(yíng)銷管理關(guān)系，不斷建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有力地促進(jìn)了終端消費(fèi)，不斷擴(kuò)大了消費(fèi)需求。我們注重加強(qiáng)茶文化和茶旅游建設(shè)，把西雙版納獨(dú)特的旅游優(yōu)勢(shì)和龍園茶業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，走出了一條茶旅游發(fā)展之路，取得了明顯的成效。我們加強(qiáng)品牌宣傳和品牌管理，擴(kuò)大了企業(yè)影響力，不斷提升了品牌知名度。我們對(duì)龍園茶業(yè)發(fā)展充滿信心！

縱觀整個(gè)發(fā)展形勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，壓力與動(dòng)力同在。但總的說(shuō)來(lái)，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，動(dòng)力大于壓力。我們?nèi)蕴幱诳梢源笥凶鳛榈闹匾獞?zhàn)略機(jī)遇期。我們要堅(jiān)定信心，振奮精神，搶抓機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，謀求發(fā)展。

我們的主要任務(wù)，就是主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，積極構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，共建共享。同時(shí)，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、全面創(chuàng)新，注入發(fā)展動(dòng)力

發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新是發(fā)展的根本，是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要想占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，就必須強(qiáng)化創(chuàng)新引領(lǐng)作用，為發(fā)展注入強(qiáng)大動(dòng)力。

龍園茶業(yè)1999年成立至今，已自走過(guò)了不平凡的17年。17年來(lái)，我們從一個(gè)大渡崗龍園生態(tài)茶廠發(fā)展成為擁有7個(gè)分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)，從一個(gè)單一制作普洱茶的企業(yè)發(fā)展成為制茶種類包括普洱茶、綠茶、紅茶等的綜合性企業(yè)，并平穩(wěn)度過(guò)了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)危機(jī)，靠的是什么？依靠的因素是很多的，如質(zhì)量、營(yíng)銷、文化以及隊(duì)伍等等，但貫徹其中的一條主線是什么呢？是“創(chuàng)新”。我們過(guò)去的發(fā)展主要靠創(chuàng)新，現(xiàn)在和今后的發(fā)展更要靠創(chuàng)新。我們要擺脫困境，走出一條持續(xù)健康的發(fā)展道路，必須緊緊依靠“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”。

第一，要有創(chuàng)新的精神。有的人把創(chuàng)新看作是冒風(fēng)險(xiǎn)，但我們認(rèn)為不創(chuàng)新才是最大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)企業(yè)是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，從表面看取決于它在核心技術(shù)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品和服務(wù)是否受消費(fèi)者歡迎，但從本質(zhì)上看，卻取決于核心技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新能力，只有具備強(qiáng)大的創(chuàng)新精神，才能永遠(yuǎn)傲然挺立于市場(chǎng)之前、行業(yè)之巔。

第二，要推動(dòng)體制機(jī)制創(chuàng)新。體制機(jī)制實(shí)際上是引導(dǎo)行為的規(guī)范與準(zhǔn)則，“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”，但規(guī)矩落后、陳舊，也會(huì)成為一種束縛。因此，企業(yè)必須適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，盡快創(chuàng)新自身的體制機(jī)制，才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，在競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展。只有通過(guò)體制機(jī)制創(chuàng)新才能使企業(yè)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制更加規(guī)范合理，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，提高工作質(zhì)量和效率。

第三，要推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，成為決定該企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的重要問(wèn)題。市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的存在都有時(shí)限，這是由產(chǎn)品生命周期理論決定的。過(guò)去我們以傳統(tǒng)普洱茶為主，且以生茶為主，以紀(jì)念茶、禮品茶為主，是符合當(dāng)時(shí)發(fā)展條件的。2007年后市場(chǎng)情況變了，我們?cè)诶^承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，研發(fā)、生產(chǎn)了一系列普洱茶快消品、速溶品，如普洱茶膏、茶粉、龍園印象、勐海印象、勐海小金磚、勐海小金沱等，多類型、多口味的產(chǎn)品受到市場(chǎng)的歡迎，我們也很快走出了低谷，擺脫了困境。現(xiàn)在茶葉行業(yè)又到了發(fā)展的新節(jié)點(diǎn)，我們要知難而上，穩(wěn)中求進(jìn)，仍然要緊緊依靠創(chuàng)新這個(gè)“法寶”，在產(chǎn)品創(chuàng)新上多下功夫，及時(shí)生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品。

第四，要推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新。實(shí)踐證明，我們走出了一條符合自身實(shí)際具有自身優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷之路。我們已經(jīng)形成了以代理為主，直營(yíng)和代理相結(jié)合，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)和旅游零售市場(chǎng)，線上和線下相結(jié)合的的多渠道、多形式的營(yíng)銷模式，這是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的具有龍園特色的營(yíng)銷模式。在去年市場(chǎng)不景氣的情況下，我們?cè)诰昂槭懈媲f西雙景新建了經(jīng)營(yíng)面積達(dá)7000余平方米的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，內(nèi)設(shè)重達(dá)20.6噸、獲大世界基尼斯記錄的世界最大茶柱?，F(xiàn)西雙版納龍園茶業(yè)大世界每天接待游客500人以上，成為了版納一道靚麗的風(fēng)景線！我們?cè)缒杲ㄔO(shè)的西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館以及2014年建設(shè)的勐海龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心，都對(duì)龍園茶業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持區(qū)域代理制度，積極發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，有計(jì)劃、有步驟的在全國(guó)乃至國(guó)外推廣“龍園號(hào)”品牌，取得的可喜成績(jī)是有目共睹的。今后，我們要進(jìn)一步理順營(yíng)銷管理關(guān)系，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，把龍園營(yíng)銷工作提高到一個(gè)新的水平。應(yīng)該說(shuō)，在營(yíng)銷創(chuàng)新上，我們大有文章可做！