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各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁、各位朋友：

昆山營(yíng)銷中心是“龍園號(hào)”的“新兵”，剛加入這支隊(duì)伍不久。作為龍園茶業(yè)大家庭的一名新成員，今天能夠站在這里向大家匯報(bào)，我感到十分榮幸！

我們的工作和各位同仁相比，還有許多努力的空間。我交流的題目是：適應(yīng)市場(chǎng)需求，探索銷售模式。

昆山營(yíng)銷中心成立于2013年10月18日，至今已有1年半的時(shí)間。在這之前我一直在金融行業(yè)，從事銀行對(duì)私業(yè)務(wù)和財(cái)富管理工作。從金融跨行到茶葉銷售對(duì)我來(lái)說(shuō)所有的一切都是新的。從認(rèn)識(shí)產(chǎn)品到進(jìn)行銷售，再到確定經(jīng)營(yíng)管理模式，對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)的人來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但人生既然做了選擇，剩下的就只有一條路：把它更好的走下去。

剛開(kāi)始時(shí)，我們就目前的資源，做了幾方面的梳理，并為此制定了一些策略。即：我們買(mǎi)的是什么，賣給誰(shuí)，怎么賣。

首先，“買(mǎi)的是什么”即產(chǎn)品定位?！褒垐@號(hào)”做的是“老百姓喝的起的好茶”。所以我們的茶葉是：品質(zhì)保證，好喝且不貴。我們給客戶做價(jià)格對(duì)比和趨勢(shì)分析，讓他們了解目前普洱茶特別是“龍園號(hào)”普洱茶所處的位置和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

第二，“賣給誰(shuí)”即市場(chǎng)定位。把銷售的主要客戶群定位在中高端客戶。

第三，“怎么賣”即銷售策略。賣理念，賣的是生活狀態(tài)和未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)。再輔以活動(dòng)帶動(dòng)人氣，傳授知識(shí)，推廣理念。堅(jiān)持長(zhǎng)期培育市場(chǎng)，逐漸培養(yǎng)起一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)、收藏群體。

為此我們對(duì)當(dāng)?shù)仄斩鑾垐?chǎng)需求做了一些具體的分析，以強(qiáng)化這種銷售理念。

第一，在新的形勢(shì)下重新認(rèn)識(shí)普洱茶的定位。主要表現(xiàn)為：一是傳統(tǒng)文化的復(fù)興將帶動(dòng)茶道文化進(jìn)入一個(gè)新的巔峰；二是云南作為全球最古老茶種發(fā)源地之一，有著眾多值得探索和發(fā)揚(yáng)的民族和自然文化；三是普洱茶獨(dú)特的屬性（越陳越香）和獨(dú)具個(gè)性的口味（不斷變化、無(wú)重復(fù)性），符合目前最具時(shí)代性，最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力的主流人群的健康和情感的需求；四是普洱茶自身特點(diǎn)賦予它金融屬性，這一屬性將使它成為未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，新的投資收藏?zé)狳c(diǎn)。

第二，分析中高端需求。

首先我理解的中高端客戶是哪些？

一是生活小康喜愛(ài)茶；

二是生活富足喜愛(ài)茶；

三是生活富足，不一定喜愛(ài)茶，但喜歡投資。

接下來(lái)分析中高端客戶的需求有哪些？

一是健康的需求；

二是生活體驗(yàn)和精神層面的需求；

三是財(cái)富增長(zhǎng)的需求。

第三，探索如何抓住新的歷史機(jī)遇，積極確定符合自身實(shí)際的銷售模式，獲得由此帶來(lái)的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。包括：

一是如何解決資金的問(wèn)題；

二是如何解決市場(chǎng)和銷售問(wèn)題；

三是如何建立生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)者、投資收藏者、消費(fèi)者關(guān)聯(lián)。

第四，未來(lái)只有合作共贏的模式才是符合市場(chǎng)需要的模式。

我們希望通過(guò)學(xué)習(xí)、交流、溝通獲得更多的有價(jià)值的合作和創(chuàng)新。

探索永無(wú)止境，實(shí)踐永無(wú)止境。今后，昆山營(yíng)銷中心將緊扣市場(chǎng)需求，并緊密結(jié)當(dāng)?shù)貛垐?chǎng)實(shí)際，不斷探索銷售新模式，積極進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)踐，努力打開(kāi)新的更加廣闊的市場(chǎng)，為“龍園號(hào)”品牌在蘇州乃至江蘇省的全面發(fā)展作出不懈努力！我們有這個(gè)信心！

最后，祝龍園茶業(yè)興旺發(fā)達(dá)！祝大家事業(yè)有成，生活幸福美滿！

謝謝！

                                              許莉婭

                                                                                             2 015年3月28日