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 ——在2013年?duì)I銷工作會(huì)議上的發(fā)言                                        

                 （2013年1月6日）

           龍園茶業(yè)廣州直屬營銷部（負(fù)責(zé)人謝吉秋）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，

各位親愛的伙伴們： 

    大家下午好！伴隨著新年的鐘聲，我們走過忙碌的一年，滿懷信心地迎來了2013年。過去的一年，是我們龍園茶業(yè)廣州直屬營銷部發(fā)展十分重要的一年，也是全年銷售任務(wù)完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，認(rèn)真回顧總結(jié)過去一年的收獲及不足，有利于揚(yáng)長避短、奮發(fā)進(jìn)取，在新的一年里更上一層樓。今天我發(fā)言的題目是“轉(zhuǎn)變營銷觀念，主動(dòng)開拓市場”。

    龍園茶業(yè)2012年的營銷工作會(huì)議后，我們認(rèn)真貫徹落實(shí)會(huì)議精神，根據(jù)會(huì)議要求，積極開展工作，取得了明顯的成效。不僅達(dá)到了預(yù)期目的，還超額完成了銷售任務(wù)，銷售額較去年大幅上升，利潤增漲點(diǎn)上升百分之五至百分之十五左右。

龍園茶業(yè)完善了企業(yè)“VIS”視覺形象識(shí)別系統(tǒng)后，我們加大了宣傳力度，不斷提高了宣傳的質(zhì)量和效果。我們?cè)?012年第十一屆廣州國際茶博會(huì)上對(duì)“龍園號(hào)”品牌的宣傳起到了非常好的效果，“龍園號(hào)”在展會(huì)上煥然一新的形象，吸引了很多新老客戶到展位參觀品茗。

    這些成績的取得，是龍園茶業(yè)廣州直屬營銷部全體員工辛勤努力的結(jié)果，更是我們認(rèn)真貫徹執(zhí)行龍園茶業(yè)營銷策略和工作要求的結(jié)果。

在這幾年“龍園號(hào)”的改革進(jìn)程中，我們廣州直屬營銷部認(rèn)真遵循改革的方針策略，跟隨改革的步伐，及時(shí)調(diào)整思路，轉(zhuǎn)變營銷觀念，主動(dòng)開拓市場，有了一些新的收獲和提高。我們有以下幾點(diǎn)體會(huì)和大家分享。

第一，轉(zhuǎn)變思路，從大面積的游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變到具體店面網(wǎng)絡(luò)的陣地戰(zhàn)。前幾年，我們剛到廣州時(shí)，茶商及大眾對(duì)“龍園號(hào)”品牌都比較陌生，所以我們采取了“開著車?yán)枞~樣品跑市場，逢茶葉市場必停，逢茶商必講”的辦法。這是一種散放式的宣傳，沒有統(tǒng)一性和延續(xù)性，而且耗時(shí)比較長，人力、物力耗費(fèi)大。雖然在條件不成熟的發(fā)展初期，我們克服多種困難，通過這種走街串巷宣傳、銷售的模式也起到了一定的作用和效果，但這種宣傳和銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展速度和商業(yè)模式。我們現(xiàn)在已轉(zhuǎn)變思路，在前幾年所做的基礎(chǔ)工作上，對(duì)商家進(jìn)行綜合評(píng)定，具有一定實(shí)力，對(duì)龍園號(hào)品牌認(rèn)可及推崇的優(yōu)質(zhì)商戶，有合作意向的，我們極力推薦和引導(dǎo)其為專門經(jīng)銷商。把以前什么牌子都有的雜貨鋪逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤褒垐@號(hào)”形象店，以專賣店形式帶動(dòng)終端消費(fèi)，對(duì)擴(kuò)大“龍園號(hào)”品牌知名度及影響力有很大的作用及深遠(yuǎn)的意義，極有利于不斷提高“龍園號(hào)”市場占有率。在過年一年中，我們從現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)開始入手，同時(shí)尋找合適的銷售點(diǎn)合作，如今已發(fā)展了6家專門經(jīng)銷商并開設(shè)了“龍園號(hào)”形象專賣店。

第二，品牌為先，終端為王。在廣東這樣一個(gè)普洱茶競爭白熱化的市場，我們只有取長補(bǔ)短，不斷進(jìn)取，精益求精，才能不被市場所淘汰和擠兌。我們不放棄任何一個(gè)可以宣傳“龍園號(hào)”品牌的機(jī)會(huì)，例如：參加茶葉評(píng)比，參與有關(guān)茶葉的沙龍活動(dòng)，舉行茶藝表演等等。這些不同的場合和渠道對(duì)品牌的宣傳有非常積極的作用，讓廣大茶商及愛好者有更多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)“龍園號(hào)”，了解“龍園號(hào)”，愛好“龍園號(hào)”。品牌形象樹立了，產(chǎn)品知名了，我們終端消費(fèi)市場也就隨之?dāng)U大了。這對(duì)我們提升銷量和終端市場柜臺(tái)見貨率有非常大的幫助和效果，這也是業(yè)績有效提高的方法之一。 

第三，精耕渠道，深挖市場，加快步伐，開拓全新市場。

我們制定了具體發(fā)展專門經(jīng)銷商的計(jì)劃，我們只有按計(jì)劃、有步驟地建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，才能加快開拓市場的步伐。要從縱向、橫向分析市場行情及實(shí)際運(yùn)行狀況，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)情況和消費(fèi)習(xí)慣，及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨品種和倉儲(chǔ)的數(shù)量，以最良好的儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)不同需求的消費(fèi)者，同時(shí)，認(rèn)真用心地維護(hù)好現(xiàn)有客戶，拓寬思路發(fā)展不同的渠道和市場，增加更多的客戶。

第四，關(guān)注細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，認(rèn)真履行工作職責(zé)。在銷售工作中，不僅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要比同行豐富，還要精益求精。服務(wù)更要深入人心，一定要站在客人的角度和立場想問題，幫助客人及時(shí)解決問題，讓客人買的開心，喝的放心，存著安心。這樣不僅令消費(fèi)者喜愛我們“龍園號(hào)”這個(gè)品牌，更加信賴我們這個(gè)品牌，而且在生活中離不開這個(gè)品牌。在工作中我們的具體做法是：認(rèn)真做好售前、售中、售后工作。按時(shí)開門，認(rèn)真打掃好店面衛(wèi)生，組織大家熟悉品種和價(jià)格，學(xué)習(xí)茶藝知識(shí)，交流銷售經(jīng)驗(yàn)；在銷售中認(rèn)真、耐心地與客戶交流，了解客人的需求，做出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦；在售后，幫助客戶聯(lián)系好快捷有效的物流公司，在發(fā)貨時(shí)給茶葉做好防水和打包工作，及時(shí)把發(fā)貨信息反饋給客戶。我們只有把細(xì)節(jié)做好了，才能使客戶從懷疑到相信最終信賴“龍園號(hào)”品牌。

   以上是我們廣州直屬營銷部全體同仁在實(shí)際工作中總結(jié)出的一點(diǎn)不成熟的經(jīng)驗(yàn)，在這里能和來自全國各地的新、老朋友們進(jìn)行分享和交流，我們感到非常高興也很榮幸。希望這些分享能給大家?guī)硪稽c(diǎn)收獲。在此，真誠地感謝大家給我們廣州直屬營銷部的關(guān)愛和支持！

   2013年的工作會(huì)更加困難，越來越大的競爭壓力，有時(shí)候會(huì)給我們帶來極大的不適，但是化壓力為動(dòng)力，才是我們一直以來不斷進(jìn)步的根本原因。在不斷的進(jìn)步中，我們得到了很大的發(fā)展，在進(jìn)步中我們也有陣痛，但是這些都是暫時(shí)的，長遠(yuǎn)發(fā)展才是我們一直想要的結(jié)果，相信在2013年我們會(huì)做的更好。

   借此機(jī)會(huì)，我代表廣州直屬營銷部全體人員，祝各位領(lǐng)導(dǎo)及親愛的新老朋友們，新春佳節(jié)快樂，合家幸福，再創(chuàng)佳績！

（龍園茶業(yè)2013年?duì)I銷工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料）