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（2011年1月6日審議通過，2015年3月28日修訂）

為了適應(yīng)發(fā)展需要，進(jìn)一步發(fā)展壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的管理，提高經(jīng)銷商隊(duì)伍整體素質(zhì)，統(tǒng)一思想、凝心聚力，不斷擴(kuò)大和提升“龍園號(hào)”品牌的影響力和知名度，全面建設(shè)國際知名、國內(nèi)一流的普洱茶品牌，促進(jìn)龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，根據(jù)龍園茶業(yè)2011年?duì)I銷模式改革要求和2015年?duì)I銷工作會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際，特制定本管理辦法。

一、經(jīng)銷商發(fā)展的原則

（一）尊重歷史與兼顧現(xiàn)實(shí)的原則

（二）慎重考慮、積極發(fā)展的原則

（三）全面發(fā)展、省外優(yōu)先的原則

（四）需要與可能的原則

（五）區(qū)域代理與專營店、會(huì)所、超市連鎖等相結(jié)合的原則。

二、經(jīng)銷商的類別和數(shù)量

經(jīng)銷商主要分為授權(quán)經(jīng)銷商和大客戶兩種。

對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商，以是否由總公司直接發(fā)展和管理為標(biāo)準(zhǔn)，可分為直屬經(jīng)銷商、直屬專門經(jīng)銷商和專門經(jīng)銷商；以銷售的地域和業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，可分為州（市、區(qū)）級(jí)經(jīng)銷商和縣（市、區(qū)）級(jí)經(jīng)銷商兩種。

根據(jù)實(shí)際，暫不設(shè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）級(jí)總經(jīng)銷商，對(duì)有條件的地方，可探索實(shí)行省級(jí)總經(jīng)銷制度。州（市）級(jí)授權(quán)經(jīng)銷商屬省會(huì)城市的，根據(jù)需要與可能的原則，可發(fā)展2-3名。其它州(市、區(qū))級(jí)城市的，一般只發(fā)展1名。但銷售業(yè)績優(yōu)異的，對(duì)上述兩種經(jīng)銷商均可考慮在當(dāng)?shù)刂话l(fā)展1名?？h（市、區(qū)）級(jí)授權(quán)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刂话l(fā)展1名。

大客戶制區(qū)別于傳統(tǒng)的區(qū)域代理，一般不在批發(fā)市場(chǎng)流通，主要針對(duì)高端會(huì)所、連鎖超市或其他特殊領(lǐng)域，直接面對(duì)終端服務(wù)。

三、經(jīng)銷商發(fā)展的條件和程序

新發(fā)展為直屬經(jīng)銷商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷售能力；2具有一定的資金實(shí)力。一次性進(jìn)貨款須在50萬元以上，三年累計(jì)進(jìn)貨款須在150萬元以上。第一次進(jìn)貨的品種不少于當(dāng)年發(fā)布的《“龍園號(hào)”統(tǒng)一發(fā)行部分產(chǎn)品價(jià)目表》中所列品種（一般在30個(gè)以上）。但若在當(dāng)?shù)刂辉O(shè)其一家經(jīng)銷的，其進(jìn)貨品種應(yīng)包括龍園營銷中心現(xiàn)有全部品種；3、在符合區(qū)域銷售條件的地點(diǎn)經(jīng)營；4、經(jīng)營場(chǎng)所具有一定的規(guī)模。新發(fā)展直屬經(jīng)銷商，須由本人如實(shí)填寫直屬經(jīng)銷商申請(qǐng)表，由龍園營銷中心負(fù)責(zé)考察并簽署意見后，報(bào)總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)直屬經(jīng)銷商授權(quán)證書。

新發(fā)展為專門經(jīng)銷商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷售能力；2具有一定的資金實(shí)力。第一次進(jìn)貨的品種不少于當(dāng)年發(fā)布的《“龍園號(hào)”統(tǒng)一發(fā)行部分產(chǎn)品價(jià)目表》中所列品種（一般在30個(gè)以上），原則上其一次性進(jìn)貨款須在20萬元以上，三年累計(jì)進(jìn)貨款須在60萬元以上；3、在符合區(qū)域銷售條件的地點(diǎn)經(jīng)營；4、經(jīng)營場(chǎng)所具有一定的規(guī)模。發(fā)展專門經(jīng)銷商，須由本人如實(shí)填寫專門經(jīng)銷商申報(bào)表，由主管的直屬經(jīng)銷商負(fù)責(zé)考察并簽署意見后，報(bào)龍園營銷中心審批。專門經(jīng)銷商主要由總公司直屬經(jīng)銷商發(fā)展，龍園營銷中心一般不直接發(fā)展專門經(jīng)銷商。由主管的直屬經(jīng)銷商代表總公司頒發(fā)專門經(jīng)銷商授權(quán)證書。

“龍園號(hào)”第一輪授權(quán)發(fā)展的總公司直屬經(jīng)銷商，在第一輪輪授權(quán)期結(jié)束后，經(jīng)考核合格，可由其根據(jù)上述申報(bào)條件自愿申報(bào)為直屬經(jīng)銷商或直屬專門經(jīng)銷商（由龍園營銷中心直管）。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)直屬經(jīng)銷商和直屬專門經(jīng)銷商授權(quán)證書。

三年考核均不達(dá)標(biāo)的第一輪授權(quán)經(jīng)銷商，包括原直屬經(jīng)銷商和專門經(jīng)銷商，在第二輪授權(quán)期內(nèi)（三年）完成既定的年度銷售任務(wù)（50萬或20萬），即取得相應(yīng)的授權(quán)，享受相關(guān)待遇。可作為第二輪第二批或第三批授權(quán)。若第二輪授權(quán)期內(nèi)三年均不達(dá)標(biāo)，則視為新的經(jīng)銷商，按新的規(guī)定執(zhí)行。即其取得相應(yīng)授權(quán)，須執(zhí)行一次性進(jìn)貨規(guī)定。

新發(fā)展大客戶，須由本人如實(shí)填寫授權(quán)銷售申請(qǐng)表，由龍園營銷中心負(fù)責(zé)考察并簽署意見后，報(bào)總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)授權(quán)證書。

四、經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)

（一）經(jīng)銷商的權(quán)利

發(fā)展為直屬經(jīng)銷商的，其授權(quán)為：1、代表總公司以出廠價(jià)發(fā)行“龍園號(hào)”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點(diǎn)越高；2、代表總公司發(fā)展專門經(jīng)銷商。直屬經(jīng)銷商的返點(diǎn)待遇由龍園營銷中心制定，報(bào)總公司備案。對(duì)直屬經(jīng)銷商的返點(diǎn)，統(tǒng)一在當(dāng)年12月進(jìn)行。

發(fā)展為直屬經(jīng)銷商的，其可在所屬?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）范圍內(nèi)代表總公司發(fā)展專門經(jīng)銷商。鑒于由于歷史的原因昆明經(jīng)銷商較多、發(fā)展空間較小，而云南省外空白地區(qū)較多的實(shí)際，鼓勵(lì)和支持昆明經(jīng)銷商在云南省外無“龍園號(hào)”授權(quán)區(qū)域，代表總公司發(fā)展專門經(jīng)銷商，報(bào)龍園營銷中心備案。

按照“老人老辦法”發(fā)展為直屬專門經(jīng)銷商的，其授權(quán)為：代表總公司以出廠價(jià)發(fā)行“龍園號(hào)”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點(diǎn)越高。直屬專門經(jīng)銷商的返點(diǎn)待遇由龍園營銷中心制定，報(bào)總公司備案。對(duì)直屬經(jīng)銷商的返點(diǎn)，統(tǒng)一在當(dāng)年12月進(jìn)行。直屬專門經(jīng)銷商不等代表總公司發(fā)展專門經(jīng)銷商。

發(fā)展為專門經(jīng)銷商的，其授權(quán)為：代表總公司以出廠價(jià)發(fā)行“龍園號(hào)”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)優(yōu)惠待遇。專門經(jīng)銷商的優(yōu)惠待遇由主管的直屬經(jīng)銷商參照總公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際制定，報(bào)龍園營銷中心備案。

堅(jiān)持省外優(yōu)先的原則，大力扶持省外經(jīng)銷商發(fā)展。對(duì)省外直屬經(jīng)銷商和直屬專門經(jīng)銷商，在龍園營銷中心直接進(jìn)貨的，在發(fā)貨運(yùn)費(fèi)、當(dāng)?shù)匦麄?、資料配送、銷售指導(dǎo)等方面給予極大的支持和幫助。在省外經(jīng)銷商參加總公司年會(huì)活動(dòng)時(shí)，在其個(gè)人交通費(fèi)和食宿費(fèi)用上給予支持。

發(fā)展為大客戶的，其授權(quán)為：代表總公司以零售價(jià)或批發(fā)價(jià)在非批發(fā)流通領(lǐng)域發(fā)行“龍園號(hào)”系列產(chǎn)品，享受相關(guān)返點(diǎn)待遇，返點(diǎn)與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點(diǎn)越高。大客戶的返點(diǎn)待遇由龍園營銷中心制定，報(bào)總公司備案。對(duì)大客戶的返點(diǎn)，統(tǒng)一在當(dāng)年12月進(jìn)行。對(duì)大客戶參加公司年會(huì)活動(dòng)時(shí)，在其個(gè)人交通費(fèi)和食宿費(fèi)用上給予支持。

（二）經(jīng)銷商的義務(wù)

對(duì)按照“老人老辦法、新人新辦法”原則，第一輪授權(quán)結(jié)束后，經(jīng)考核合格，重新申報(bào)、審批而取得新一輪授權(quán)（三年期限）的原直屬經(jīng)銷商的義務(wù)：

1、經(jīng)自愿申報(bào)、被批準(zhǔn)為直屬經(jīng)銷商的，在授權(quán)期內(nèi)，其每年在龍園營銷中心進(jìn)貨款（按出廠價(jià)）須達(dá)到人民幣50萬元，方可享受當(dāng)年年底統(tǒng)一返點(diǎn)待遇。當(dāng)年未完成既定銷售任務(wù)的（截止當(dāng)年12月底），不享受返點(diǎn)待遇；

2、經(jīng)自愿申報(bào)、被批準(zhǔn)為直屬專門經(jīng)銷商的，在授權(quán)期內(nèi)，其每年在龍園營銷中心進(jìn)貨款（按出廠價(jià)）須達(dá)到人民幣20萬元，方可享受當(dāng)年統(tǒng)一返點(diǎn)待遇。當(dāng)年未完成既定銷售任務(wù)的（截止當(dāng)年12月底），不享受返點(diǎn)待遇。

對(duì)新發(fā)展為直屬經(jīng)銷商的，須一次性進(jìn)貨款（按出廠價(jià)）為50萬元以上，方可享受直屬經(jīng)銷商的待遇。

直屬經(jīng)銷商按程序發(fā)展專門經(jīng)銷商的，每新發(fā)展一家專門經(jīng)銷商，其年度在龍園營銷中心銷售任務(wù)款須增加20萬元。直屬經(jīng)銷商在符合條件的其它區(qū)域以本人名義開設(shè)“龍園號(hào)”專營店的，其義務(wù)規(guī)定同發(fā)展專門經(jīng)銷商規(guī)定。完成該既定銷售任務(wù)，該直屬經(jīng)銷商方可享受年度統(tǒng)一返點(diǎn)待遇。

直屬專門經(jīng)銷商在符合條件的其它區(qū)域以本人名義開設(shè)“龍園號(hào)”專營店的，每新開一家“龍園號(hào)”專門店，其年度在龍園營銷中心銷售任務(wù)款須增加10萬元。完成該既定銷售任務(wù)，該直屬專門經(jīng)銷商方可享受年度統(tǒng)一返點(diǎn)待遇。

對(duì)新發(fā)展為專門經(jīng)銷商的，原則上應(yīng)在有關(guān)直屬經(jīng)銷商處一次性進(jìn)貨（按出廠價(jià)）20萬元以上。三年授權(quán)期內(nèi)其在有關(guān)直屬經(jīng)銷商處累計(jì)進(jìn)貨款須在60萬元以上，且“龍園號(hào)”產(chǎn)品占其銷售總產(chǎn)品的80%以上。

對(duì)新發(fā)展為大客戶的，在授權(quán)期內(nèi)，其每年在龍園營銷中心進(jìn)貨款（按出廠價(jià)）須達(dá)到人民幣300萬元以上，方可享受當(dāng)年規(guī)定返點(diǎn)待遇。當(dāng)年未完成既定銷售任務(wù)的（截止當(dāng)年12月底），不享受返點(diǎn)待遇。

五、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)

為了激勵(lì)廣大經(jīng)銷商努力工作，不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績，形成公平競(jìng)爭(zhēng)、勇創(chuàng)佳績的良好風(fēng)氣，凡在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達(dá)50萬元以上的直屬經(jīng)銷商（包括直屬專門經(jīng)銷商），由總公司在第二年召開的營銷工作大會(huì)上進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金為其在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的3%；當(dāng)年在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達(dá)100萬元以上的，獎(jiǎng)金為其在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的5%；當(dāng)年在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達(dá)200萬元以上的，獎(jiǎng)金為其在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的7%；當(dāng)年在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達(dá)300萬元以上的，獎(jiǎng)金為其在龍園營銷中心年度進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的10%。在第二輪三年授權(quán)期內(nèi)，在龍園營銷中心累計(jì)進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后達(dá)900萬元以上的，除以上待遇外，再單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)其三年累計(jì)進(jìn)貨款扣除返點(diǎn)后的2%。

對(duì)專門經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，由主管的直屬經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制定和實(shí)施。

對(duì)大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，由龍園營銷中心制定，報(bào)總公司備案。

六、經(jīng)銷商的管理與考核

對(duì)各級(jí)各類經(jīng)銷商實(shí)行年度總結(jié)、考核制。實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)，層層管理制度，誰發(fā)展、誰受益、誰負(fù)責(zé)。由龍園營銷中心制定考核的具體辦法，報(bào)總公司審批后執(zhí)行。

對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)，不遵守銷售規(guī)定，低于出廠價(jià)出售，變相低價(jià)出售或有其它擾亂市場(chǎng)秩序行為者，視其影響，給予約談、通報(bào)批評(píng)、取消獎(jiǎng)金、取消年度返點(diǎn)直至取消授權(quán)資格的處理。因其不良行為，造成公司和其他經(jīng)銷商重大損失的，依法追究其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

對(duì)直屬經(jīng)銷商、直屬專門經(jīng)銷商和大客戶，由龍園營銷中心代表總公司直接管理和考核，報(bào)總公司備案。對(duì)專門經(jīng)銷商，由主管的直屬經(jīng)銷商代表總公司直接管理和考核，報(bào)龍園營銷中心備案。非經(jīng)龍園營銷中心代表總公司審核、備案，其他任何單位和個(gè)人不得擅自發(fā)展所謂龍園茶業(yè)經(jīng)銷商、專營店、會(huì)所等。

授權(quán)期滿后，視考核情況考慮是否重新授權(quán)。

七、本管理辦法由龍園營銷中心負(fù)責(zé)解釋。

八、本管理辦法自2015年3月28日起執(zhí)行。

                                                云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公